24k88

金好来吴金宏解读产品驱动社区生鲜专业店:怎样做才能让顾客做饭买菜来厨鲜生?

来源:大发 | 时间:2018-08-14 人气:7364
  •   新零售来袭,如何变革去拥抱“新零售”,各家中小零售企业选择不尽相同。对注重社区发展的零售企业来说,社区生鲜店是发展方向,但盈利很难,在河南有一家生鲜店却有不一样的玩法。

      5月16-17日,2018中国零售创新峰会暨小业态发展大会,河南金好来董事长吴金宏做了主题演讲“2018厨鲜生产品驱动新引擎”,下为演讲全文:

      从2015年开始,中国的大地上刮起了一股生鲜热。各种鲜生太多了,多到什么程度?在座的同行们可以去商标网上查询一下,百家姓里面,后面带鲜生两个字的商标已经有三分之二被注册完了。

      很幸运,我在2015年想做社区生鲜店的时候,注册了厨鲜生。社区生鲜店或者生鲜专业店确实热得手发烫,我觉得这是一个趋势。

      我创业的那个地方是河南非常富庶的一个地方,经济水平比一些地级市还要好,但竞争压力非常大,我们最早第一批的竞争对手是90年代创业的那些开超市的个体老板,后来我们的竞争对手变成国内一线的零售商,比如说华润万家、河南最大的零售商丹尼斯、永辉等。

      从6年前开始,我们尝试转型,做社区超市,后来发现社区超市还是不行,因为线上对我们的影响逐渐在加剧,我们的一部分品类不灵了。

      3年前,我就在想要重新的定义金好来的未来,我们就开始尝试做一个新的店,我认为开生鲜专业店非常好。

      2015年初,我就注册了“厨鲜生”这个品牌,经过两年多的打磨,现在厨鲜生的定义已经非常清楚:是产品后台驱动的社区生鲜专业店。

      因为我个人非常偏执的喜欢研究商品,也非常热爱自有品牌,所以厨鲜生从出生那一天开始就贴上了一个标签:产品,我立志打造产品后台驱动的社区生鲜专业店,依托于金好来以及厨鲜生的供应链资源,构建特色自有品牌及高效供应链系统。

      超市行业有一个岗位叫采购,但大多时候是坐在家里等货上门,然后收取各种各样的费用,卖什么商品是由当地的供应商来给我们提供。

      从8年前开始,我们就开始尝试着做商品自营。到6年前,我们开始启动自有品牌,我们用了8年的时间打造自己的供应链体系,我们真正的去从零售从业者的角度去,自己经营商品,我们去为顾客选择商品。

      现在厨鲜生的门头上,除了厨鲜生三个字就是这么一句话。我们想非常清晰的给顾客传递我们是干什么的,我们只解决做饭买菜这个事儿。

      第一,获客成本低。我们开的离顾客最近,生鲜是自然吸引客流的品类,围绕社区周边流量,以租金折算,获客额成本是极低的。

      第二,顾客黏性高,一日三餐。我们做过统计,最高的一个人可以来我们的门店,一天来三次,黏性非常高。

      第三,可延展性强。生鲜吸引客流属性能成为社区客流汇集的中心,延展出来餐饮、档口等业态覆盖部分门店租金。

      因为我们经营能力还不是很强,我们做的全部是外客出租型,我先租下来物业,再分割租出去,租高价的租金,我们卖客流,可复制性强。

      生鲜品类需要控制毛利同时维持低价,依托供应链能力沉淀,门店管理能力反复优化实现一直低价但有利润。

      我给大家讲一个商品的案例,一个杏鲍菇从出厂到超市的货价上面,不谈大量的采购能降低的成本,仅在整个流通环节优化,可以带来多少个点的毛利?十六个点。

      十六个点是怎么来的?一个杏鲍菇的纸箱是六块,它从出来到批发市场进门费一块五,装卸一次三毛,最终算出来的成本十六个点就没有了。

      如果我们的供应链优化完以后,我们从杏鲍菇的工厂打包包成盒,直接送到我们的物流中心,这就是十六个点。

      这是我带着我的团队跟杏鲍菇厂家的生产、技术、物流人员在一起算出来的,还不包括我们如果有了大量的采购,我们可以降低成本,这个降低成本降低多少个点,至少十个点。其实,我们手上抱着一个金碗,我们为零售的一两个点的毛利在苦苦挣扎的时候,其实后边如果做好了,在供应链端做好了,我们可以优化出来十个、二十个点的利润。

      我们给厨鲜生定位的是,打造厨鲜生有温度、可信任的五化卖场:即小型化、社区化、专业化、标准化,网络化。

      我们绝对不是社区精品超市,很多人到我们店里考察,说你们是精品超市,我说不是,而且我们的装修成本控制得非常好。

      我们通过自己研发的技术,使我们开店的成本控制在35万到40万。我们使用很多道具、设备都是国内一流的,比如秤、灯光、冷柜,我们在关键的部位上,一定是要投入大资金,但我们在有些该省的地方,成本控制非常严格,甚至我们为自己开发了一些专用的陈列道具。

      现在大店选址尤其在大城市很难。举例说,之前房地产开发商在一个大型的社区里配套商业设施的时候,会直接切出来5000平方米做超市,甚至大的要10000平方米。但现在则规划了几种小业态店,拿出来1000平方米就够了。

      碧桂园今年列出来的开店目标1800家,碧桂园以后开发物业左手边第一间预留出来1000平方米的物业自持,自己用,我们这种小型门店还是可以快速复制的。

      我们开在社区,就要去思考解决社区商业的痛点,比如社区居民有一些基础服务的需要,所以厨鲜生推出来八项会员免费服务,并且只针对会员免费开放。

      比如:第一,磨刀。磨刀很重要,但磨刀的人和服务却很难找,所以这个服务非常受社区居民和厨鲜生的顾客欢迎;第二,免费清洗眼镜。会员到了厨鲜生的门店后,可也免费清洗眼镜,然后直接拿走;第三,提供免费的换灯泡服务。如果家里的灯泡灭了,买灯泡到哪去买,到小五金店去买,还是到超市去买?我们选出了4款家里面常用的灯泡,会员可以免费使用。此外,还有免费药箱、免费打气筒、免费梯子、免费工具箱、免费园艺工具等总计八项免费服务,都是服务我们的会员。

      为顾客提供了这些服务只是一方面,但最终还要回归到行业本身和商品的本质。商品的本质是什么?商品为王,为客而变。

      现在国际上很多做的好的零售商,都是制造型零售商。其实,厨鲜生的目标是要由销售零售商成长为制造零售商,我们要打造服务型供应链,不仅参与产品的开发和销售,而且提供全套商品的服务解决方案。

      现在,我们已经在调味品板块里面开发了一百多个单品,比如我们自有品牌的醋、酱油都已经成系列的开发了。

      生鲜自有品牌到底怎么做?我们现在已经把方向理得非常清楚了。目前,我们已经做的一部分,比如,蒜。

      现在我们超市里卖大蒜的场景有两种:一种是散卖,损耗高,不好打理;第二种,是装起来卖,一般都装一兜。

      有一些超市把大蒜装兜卖,美其名曰降低损耗,其实不是。真正的为顾客着想的时候,三口之家,一头大蒜足矣。家里面厨房经常放的姜、蒜,是不是买回家以后用不完就扔?此外,顾客回家还得剥,如果我们的店开得足够多的时候,我就可以直接卖蒜瓣,卖成蒜泥更好,而且卖一个小包就可以了,回家撕开就可以用。

      我给金好来和厨鲜生的自有品牌的定位是:优质、低价,其实自有品牌都是零售从业者知道的一件事。此前,很多企业在做自有品牌的时候,走的都是低质低价路线。

      今年过年的时候,我去爱尔兰参加国际自有品牌联盟年会,参观了爱尔兰当地最大的零售商,结果我发现它比我们还往前多走了一步,他们做高端自有品牌。

      更关键的是,他们做的高端自有品牌商品的售价比名牌还高15%-20%。这说明,自有品牌现在一样可以做得比知名品牌还要好。

      我们的价格一定要做对比,一定要有杀伤力。比如苏打水,其实做得最好的是名仁,我们的自有品牌苏打水,跟它的价格差别太大了。但我可以非常自信地说,我们的商品比它还略好一点点。那一点点在哪?我的一个瓶盖比名仁的瓶盖贵了一分钱,作为大工业化生产的这种产品,一分钱的成本是很高的。

      我去给我们代工的工厂老板谈的时候,他说吴总,凡是找我谈代工的,都给我提出来一个要求:把成本压到最低。唯独你提出来可以把成本升高,做高质量。

      但我们自有品牌的,成本该低的时候一定要低。比如,我们现在的纸箱,凡是不整箱销售的单品统统不自己做,全部用厂家的通用纸箱,因为用厂家的通用纸箱才会更便宜、成本更低。

      此外,我们开发的“外婆的味道”系列的辣椒酱,味道也非常好,让我自己说,不次于老干妈辣椒酱。其实,我可以跟大家说,这个辣椒酱可能不是最好吃的,但它一定是成本控制得非常好,成本很低。

      我一直在找方法。去年10月19日,金好来和生鲜传奇同时跟SGS签订了战略合作协议,我们目前为止,金好来从今年除了中粮的产品之外,所有的金好来的自有品牌商品,必须经过SGS检验合格才能上市。

      我觉得如果我们做自有品牌,这是一条必经之路,而且这是一件重要的事,要把好质量关,因为我们的自有品牌跟我们的字号一样,是一个品牌。

      我们建了一个二维码的后台系统,现在我们所有的自有品牌,只要是从去年10月份以后开发的单品上,全部有二维码。扫这个二维码就可以看到商品的产地和所有的生产环节、周围的环境等。

      未来想达到什么程度?那土鸡蛋举例,你可以扫完二维码以后,可以看到这个鸡的生长环境,甚至是它吃的是什么样的饲料等,目的就是让顾客信任。

      我个人认为,一个产品完成了生产,今天这个牛奶是昨天八点钟送到合肥的,完成了多少,百分之三十,还有百分之七十的功夫是下在销售端。

      现在我们零售行业老是流行一个事,到了什么节,我们就做一个看板给大家看一看,金好来和厨鲜生的看板永远是和自有品牌挂钩的。

      我们现在提倡,让员工自己给我们的自有品牌做代言,员工非常积极,效果非常好。此外,我们会拍一些非常短的小视频,对商品进行介绍。因为自有品牌好不好,顾客不知道,所以我们现在让我们的自己的员工,走进我们自有品牌的生产工厂,让他们看看自有品牌生产的各个环节。

      我觉得商业的未来一定是商品,我们要拿出我们的精力去做商品,而厨鲜生在这方面做了一些尝试,我给厨鲜生最终的定位是“产品后台驱动的社区生鲜专业店”,做饭买菜来厨鲜生,谢谢大家。

相关24k88信息

    无相关信息
Baidu